همه چیز راجع به پرسونای مخاطب

يکي از مهم ترين مفاهيمي که در بازاريابي اينترنتي اهميت زيادي دارد، پرسوناي مخاطب است. اين اصطلاح بسيار رايج است و همه فکر مي کنند که با آن آشنا هستند ولی واقعيت اين است که مفهوم آن به همين سادگي نيست. در اين مقاله قصد داريم مفهوم پرسوناي مخاطب را به صورت کامل و واضح بررسي کنيم؛ بنابراين چنانچه به دنبال مقاله اي هستيد که همه چيز را در مورد پرسوناي مخاطب بدانيد، در اين مقاله همراه ما باشيد.

پرسوناي مخاطب چيست

پيش از آن که بخواهيم به سراغ مفهوم اساسي پرسوناي مخاطب برويم، بايد به معناي ساده اين اصطلاح بپردازيم. هر کسب وکاري به دنبال مشتريان هدف خود است! مشتريان هدف افرادي هستند که محصولات يا خدمات کسب وکارها را خريداري مي کنند. به عنوان مثال چنانچه مديريت يک فروشگاه گل و گياه را برعهده داريد، مشتريان شما کساني هستند که به گل و گياه علاقه داشته باشند. به اين مشتريان ايده آل که احتمال خريد آن ها از فروشگاه شما بسيار زياد است، پرسوناي مخاطب گفته مي شود.

  پرسوناي مخاطب کسب وکار شما ويژگي هاي خاص خود را دارد؛ همين ويژگي هاي خاص به شما کمک مي کند تا بتوانيد آن ها را از راه هاي مختلفي جذب کنيد. به عنوان مثال هنگام تبليغات اينترنتي شما به راحتي مي توانيد مطابق ويژگي هاي پرسوناي مخاطبخود، تبليغات را تنها به افراد موردنظر خود يا همان پرسوناي مخاطب کسب وکارتان نمايش دهيد.

البته شما نمي توانيد تبليغات خود را به صورت صد درصدي به مخاطبان هدف خود نمايش دهيد. در اصل شناخت مشتري و پرسوناي مخاطب تنها به هدفمندتر شدن تبليغات شما کمک مي کند ولی نمي تواند به صورت صد درصد به نمايش تبليغات به مخاطبان موردنظر شما کمک کند.

در نهايت پرسوناي مخاطب در ۳ زمينه به شما کمک مي کند

• مشتريان ايده آل شما که احتمال فروش محصول به آن ها زياد است، چه کساني هستند؟
• در روزمرگي هايشان چه دغدغه هايي وجود دارد؟
• چه چالش هايي پيش روي آن ها وجود دارد؟
• چگونه تشويق به خريد محصولات يا خدمات کسب وکار شما مي شوند؟ذ

با پيدا کردن پاسخ ۴ سوال بالا به کمک شناخت مشتري و پرسونا مي توانيد روش هايي براي فروش محصولات خود پيدا کنيد.

دقيقاً همان چيزي که بسياري از کسب وکارها به آن توجه نمي کنند و نمي توانند فروش خوبي را تجربه کنند! هر کسب وکاري چند پرسوناي مخاطب دارد! به عبارت ساده تر دليلي وجود ندارد که يک کسب وکار تنها با يک دسته از مشتريان در ارتباط باشد. شما به عنوان يک کسب وکار مي توانيد با شناخت مشتريان خود چند دسته از پرسوناي مخاطب خود را بشناسيد.

با اين کار شما به اجتماع بزرگ تري از مشتريان خود دسترسي خواهيد داشت و مي توانيد فروش خود را افزايش دهيد! مخاطبان براي خريد محصول از فروشگاه هاي مختلف معيارهاي متفاوتي دارند؛ براي برخي از آن ها گارانتي مهم است ولی برخي ديگر قيمت!

بنابراين هيچ وقت نمي توان تنها با يک مزيت در ارائه محصول، انتظار فروش بالايي داشته باشيد. با شناخت پرسونا و شناخت مشتري به راحتي مي توانيد ويژگي هاي آن ها را بشناسيد و هر ويژگي اي که آن ها انتظار دارند، برايشان فراهم کنيد. به عنوان مثال شايد شما قيمت خوبي ارائه کنيد، ولی خدمات بنابراين از فروش شما نتواند مشتريان را راضي کند! حال چنانچه براي پرسوناي شما خدمات بنابراين از فروش مهم باشد، هرگز نمي توانيد فروش خوبي را تجربه کنيد.

از طرف ديگر چنانچه براي مخاطبان شما قيمت مهم باشد، احتمالاً فروش خوبي خواهيد داشت. حال فرض کنيد علاوه بر قيمت مناسب، خدمات بنابراين از فروش مناسبي هم به کاربران ارائه کنيد! در اين صورت قطعاً نياز هر دو دسته از مشتريان را فراهم کرده ايد و بخش بزرگي از بازار را بدست مي گيريد.

 پرسوناي مخاطب گاهي مشتري هم ناميده مي شود؛ با وجود آن که مشتري يک کسب وکار تنها افرادي هستند که از شما خريداري کرده باشند، ولی چنانچه مفهوم را به درستي درک کرده باشيد، واژه مشتري هم مي تواند درست باشد. در حقيقت پرسوناي مخاطبان با شناخت مشتريان شناخته مي شود و به کسب وکارها کمک مي کند تا مشتريان خود را به خوبي درک کرده تا بتوانند به مشتريان خود خدمات خوبي ارائه کنند.

چرا پرسوناي مخاطب براي کسب وکارها اهميت زيادي دارد؟

شناخت مشتري يا پرسوناي مخاطب اولين قدم براي فعاليت در کسب وکار است! در اصل با شناخت پرسوناي مخاطب به راحتي مي توانيد تمام خدمات و فعاليت هاي خود را متناسب با ويژگي هاي آن انجام دهيد. اين در حالي است که بسياري از شرکت ها به جاي توجه به نياز و خواسته پرسوناي مخاطب تنها در مورد چيزي که انجام مي دهند، صحبت مي کنند!

اين در حالي است که مشتريان، بسياري از کارهايي که شرکت ها انجام مي دهند را نياز ندارند؛ در نهايت بسياري از اين کارها بدون توجه به نياز مشتريان انجام مي شود و سودي نخواهد داشت.   کاربران هنگامي که يک محصول يا خدماتي را نياز دارند، به سراغ فروشگاه هاي معتبر مي روند. اين يک مسئله کاملاً طبيعي است و هر کاربري حس خوبي نسبت به فروشگاه هاي معتبر دارد. ولی چنانچه يک کسب وکار نوپا باشيم، چگونه مي توانيم مخاطب حوزه کاري خود را جذب کنيم؟

تنها راه آن جلب اعتماد کاربران است! اگر مي‎خواهيد پرسوناي خود را بشناسيد و مشتريان خود را جذب کنيد، تنها راه آن شناخت نيازهاي کاربران است. هنگامي که کاربران حس کنند نيازهاي آن ها را درک کرده ايد، راحت تر به کسب وکارتان اعتماد مي کنند. زيرا حس مي کنند هدف شما کمک کردن به آن ها است و به راحتي مي توانيد اعتماد آن ها را براي خريد از کسب وکارتان جلب کنيد. بدست آوردن اعتماد کاربران نيازمند يک تغيير و تحول اساسي در شيوه ارائه محصول يا خدمات است!

شما بايد با پيشنهادهاي مناسب خود نظر آن ها را جلب کنيد، در حقيقت کاربران در ميان فروشگاه هاي مختلف به دنبال اين هستند که کدام يک پيشنهاد بهتري مي دهد! شما بايد در ميان فروشگاه هاي ديگر پيشنهاد خوبي ارائه کنيد تا نظر مخاطبان جلب شود؛ به عنوان مثال ضمانت بازگشت وجه تا يک هفته مي تواند پيشنهاد بسيار خوبي براي جلب اعتماد کاربران باشد. زيرا به آن ها اين حس منتقل مي شود که محصول شما بدون هيچ مشکلي به آن ها مي رسد و با خيالي ساده و بی دردسر مي توانند خريد خود را انجام دهند.

پرسوناي مخاطب براي حفظ مشتريان کسب وکارها هم کاربر زيادي دارد. شما بايد در طي بازه هاي زماني مختلف به دنبال اين باشيد که نياز مشتريان شما چيست؟ در اين صورت مي توانيد با برطرف کردن نيازهايشان آن ها را راضي نگه دارد. در بسياري از مواقع کسب وکارها به اين موضوع دقت نمي کنند و مشتريان کسب وکارشان از فروشگاه هاي ديگر خريد مي کنند. از دست دادن مشتريان يک کسب وکار اولين و مهم ترين قدم براي شکست يک کسب وکار به شمار مي رود!

چگونه از پرسوناي مخاطب استفاده کنيم؟

مراحل شناخت مشتري يا پرسوناي مخاطب تا حدودي مشخص است! به صورت کلي براي ايجاد پرسونا ابتدا بايد در مورد مخاطبان ايده آل سوالاتي از خودتان بپرسيد. در هر حوزه اي که فعاليت مي کنيد، حتماً تجربه اي در آن زمينه داشته باشيد و مي توانيد به برخي از سوالات خود پاسخ دهيد.

بنابراين از آن که به سوالات خود پاسخ داديد، به سراغ پاسخ همکاران يا حتي رقيبان خود هم برويد. پاسخ آن ها را با پاسخ خود مقايسه کنيد و تا حدودي پرسوناي خود را بشناسيد! اين مقايسه باعث مي شود تا بتوانيد مشکلات پاسخ هاي خود را متوجه شويد و در نهايت دقيق تر به شناخت مشتري و پرسوناي خود بپردازيد.

اين کارها به شما کمک مي کند تا بتوانيد مواردي نظير بازارايابي، فروش، توسعه محصول و پشتيباني از کاربران را به صورت دقيق و حرفه اي انجام دهيد.

پرسوناي مخاطب يا شناخت مشتري در موارد زير به شما کمک مي کند:

• شناخت مشتري يا پرسوناي مخاطب به شما کمک مي کند تا نياز مخاطبان خود را بفهميد و در هنگام توسعه محصول، اين موارد را اعمال کنيد.
•  پرسوناي مخاطب به شما در بازاريابي محصول کمک مي کند! با استفاده از آن مي توانيد به صورت دقيق تر استراتژي بچينيد و محصول خود را به بهترين شکل ممکن به کاربران هدف خود معرفي کنيد. به عنوان مثال فرض کنيد مي خواهيد براي محصولات کسب وکار خود از بازاريابي محتوا استفاده کنيد! در اين صورت بايد به تحقيق کلمات کليدي مطابق پرسونا بپردازيد و کلمات که مخاطبان کسب وکارتان به دنبال آن هستند را پيدا کنيد. اکنون با استفاده از همين کلمات کليدي محصول در ميان مخاطبان خود توليد محتوا کنيد و مشتريان کسب وکار خود را جذب کنيد. سپس محصول خود را به آن ها معرفي کنيد و فروش خود را افزايش دهيد.
•  پرسوناي مخاطب به تيم فروش شما کمک مي کند! هنگامي که تيم فروش بداند مخاطبان شما چه سوالاتي دارند، خيلي آماده تر به آن ها پاسخ مي دهند و مي توانند به کاربران کمک کنند.
• در نهايت شناخت مشتري و پرسوناي مخاطب به تيم پشتيباني کمک مي کند تا بتوانند راحت تر به مشتريان خدمتت کنند. گاهي اوقات مشتري از مشکلاتي که محصول شما دارد، کاملاً عصباني هستند و هنگامي که شما با پرسوناي مخاطب خود آشنا باشيد، به کمال خونسردي مي توانيد پاسخگوي مشکلات آن ها باشيد.
• حتي گاهي بروز مشکلات دست شما نيست و نمي توانيد کاري انجام دهيد، ولی با شناخت مشتري و پرسوناي مخاطب مي توانيد با آن ها دلسوز و مهربان باشيد و براي رفع مشکلات کمک کنيد. در بسياري از مواقع دلسوزي و مهرباني شما مي تواند مانع از دست رفتن مشتري شود.

بنابراين شناخت مشتري و پرسوناي مخاطب کمک بسيار زيادي در تمام مراحل بازاريابي، فروش، پشتيباني و توسعه محصول کند

.آيا شناخت مشتري و پرسوناي مخاطب براي کسب وکارها کوچک هم لازم است؟
اگر مديريت يک کسب وکار کوچک (مثلاً کسب وکار يک نفره!) را برعهده داريد، احتمالاً سوال پيش مي آيد که آيا شناخت پرسوناي مشتري براي کسب وکار من هم لازم است؟ پيش از آن که بخواهيم به بررسي اين موضوع بپردازيم، بايد بگوييم براي کسب وکارهاي بزرگ که نمي دانند پرسوناي مخاطب آن ها چگونه است، ضروري است.

ولی شايد اين مسئله براي شما مبهم باشد، زيرا فکر مي کنيد که مشتريان خود را مي شناسيد و شناخت مشتري يا پرسونا تنها اتلاف وقت به حساب مي آيد! بايد بگوييم پرسوناي به شما کمک مي کند تا به راحتي بتوانيد مسير کسب وکارتان را طي کنيد.

  به عنوان مثال فرض کنيد که شما يک مربي بدنسازي هستيد و مي خواهيد مخاطبان خود را جذب کنيد. يک وبلاگ يا سايت داريد که در آن نکات مفيد در زمينه بدنسازي مي نويسيد! هدف شما از اين کار چيست؟ قطعاً جذب افرادي که نياز به مربي بدنسازي دارند.

پرسونا به شما کمک مي کند تا راحت تر بتوانيد آن ها را جذب کنيد. مثلاً چنانچه بدانيد آن ها کدام کلمات کليدي را جستجو مي کنند، با نوشتن محتوايي با همان کلمات کليدي راحت تر مي توانيد آن ها را جذب کنيد. بنابراين شناخت مشتري يا پرسونا در زمينه جذب مشتري و افزايش درآمد کمک بسيار زيادي مي کند؛ حتي چنانچه شما يک کسب وکار کوچک باشيد و به غير از خودتان، کارمندي در آن مشغول فعاليت نباشد!

چگونه پرسوناي مخاطب کسب وکارمان را ايجاد کنيم

پرسوناي مخاطب تنها مطابق تحقيقات داخل کسب وکار و بيرون از آن انجام مي شود! يعني همه چيز به تحقيقات شما در مورد آن بستگي دارد. برخي از کسب وکار چندين پرسونا دارند که مي توانند محصول خود را به تمام آن ها ارائه کنند!

چنانچه شما هم چنين کسب وکاري داريد، نيازي نيست که يک باره بر روي همه پرسوناي خود کار کنيد. کافي است يکي از آن ها را آغاز کنيد و به مرور زمان، به سراغ پرسوناي مخاطب ديگري برويد. مثلاً چنانچه مديريت باشگاهي را برعهده داريد، پرسوناي شما از افرادي که مي خواهند هيکل خوبي داشته باشند تا زناني که بنابراين از به دنيا آمدن فرزندشان مي خواهند به حالت قبل برگردند را شامل مي شود. شما مي توانيد به مرور زمان براي تمام پرسونا خود در سايت محتوا توليد کنيد و به مرور، همه آن ها را جذب کنيد.

البته در اين ميان رقيبان شما هم در حال جذب آن ها هستند و با داشتن يک استراتژي عالي، مي توانيد در ميدان رقابت موفق شويد.   اگر کسب وکار شما نوپا نيست، از روي اطلاعات مخاطبان خود يک پرسوناي مخاطب بسازيد!

سپس بر روي آن تمرکز کرده تا افراد جديدي را جذب کنيد. بنابراين اولين قدم براي ايجاد پرسونا تحقيق دقيق مطابق اطلاعات کسب وکار خود است. اگر اطلاعات زيادي نداريد، استفاده از سوالات متداول کاربران هم کمک زيادي مي کند! مي توانيد سوالات متداول کاربران را جمع آوري کنيد و آن را با تيم خود در ميان بگذاريد.

با اين کار پرسوناي شما کم کم ساخته مي شود و مي توانيد آن ها را جذب کنيد. بنابراين از آن که اولين پرسوناي شما ساخته شد، مي توانيد از مخاطبان خود نظرسنجي کنيد و اين پرسونا را به مرور زمان بهبود ببخشيد. هر چقدر پرسوناي شما دقيق تر باشد، راه هاي بهتري براي جذب مشتريان، فروش محصول و پشتيباني کاربران پيدا مي کنيد.

البته مشتريان شما فقط از پرسوناي که تعيين کرده ايد نيستند ولی بخش بزرگي از مشتريان شما از همين پرسوناي مخاطب هستند. بنابراين از آن که فروش مناسبي را تجربه کرديد، از همين مشتريان خود براي بهبود پرسونا استفاده کنيد! حتي چنانچه پرسوناي اوليه شما از مشتريان شما خيلي دور است، مي توانيد پرسوناي جديدي ايجاد کنيد و از آن براي ادامه راه استفاده کنيد.

در اين راه صبور باشيد و اصلاً عجله نکنيد؛ تمام تمرکز و دقت خود را براي ايجاد پرسونا استفاده کنيد! زيرا اين بخش بسيار مهم است و ادامه مراحل فروش محصول وابسته به اين مرحله خواهد بود.